Vertriebsarbeit im Mittelstand

Vertriebsarbeit messen, steuern und kontrollieren

Gute Vertriebsarbeit ist einer der wichtigsten Bausteine auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmen. Produktqualität, kompetente Mitarbeiter und eine gute Zielgruppenidentifizierung spielen eine Rolle. Am Ende des Tages ist es allerdings entscheidend, ob der Verkauf erfolgreich gestaltet werden kann oder nicht.

Wo setzt man die Hebel an?

Hebel für Gewinnmaximierung
Hebel für Gewinnmaximierung

Für jedes Unternehmen ist es von großer Wichtigkeit, seine Kosten zu kennen und auch im Griff zu behalten. Gewinnmaximierung lautet hier die Devise. Es ist die klassische Funktion des Controlling, dies sicherzustellen. Die häufigste Form der Betrachtung ist in diesem Zusammenhang die Deckungsbeitragsrechnung. Die Frage ist nur, an welcher Seite setzt man den Hebel an. Versucht man mehr und mehr zu sparen oder sorgt man für stetig wachsenden Umsatz. Beides auf einmal ist vor allem für mittelständische Unternehmen nur sehr schwer zu realisieren.

Stärkster Hebel: Umsatzwachstum

Den größten Hebel für eine Verbesserung des Deckungsbeitrages und somit auch des Gewinnes stellt die Umsatzsteigerung dar (am besten bei gleichbleibenden Kostenniveau). Doch wie kann dies realisiert werden?

Vertrieb und Umsatz

Für professionelle Vertriebsarbeit gibt es bereits im Vorfeld eine Menge an Hilfsmittel. Es gilt Effizienz und Effektivität der Vertriebsarbeit zu messen, zu steuern und zu kontrollieren.

  • Wie strukturiert ist der Prozess der Marktbearbeitung?
  • Wie gut ist die Kenntnis von Kunden und Konkurrenz?
Dabei ist es besonders wichtig, seine eigenen Stärken und Schwächen zu kennen. Genauso muss ein Vertriebsmitarbeiter wissen, was die eigenen Faktoren für den Markterfolg sind.
  • Ist der Wettbewerb preissensibel, oder nicht?
  • Was ist das Alleinstellungsmerkmal des Produktes?
  • Über welche Vertriebskanälen und mit welcher optimalen Kommunikationsform kann die angestrebte Kundschaft am besten erreicht werden?

Die Bedeutung der Digitalisierung

Eine immer wichtigere Frage heutzutage ist auch, welche Auswirkungen die fortlaufende Digitalisierung auf Markt und Produkte haben wird. Der Vertrieb muss sich im Zuge der Digitalisierung mit neuen Vertriebsformen beschäftigen. Um das Ziel des steigenden Umsatzes erreichen zu können, gilt es z.B. in der Kundenansprache neue Wege zu gehen. Das Arbeiten mit Landing Pages oder die Funnelgestaltung dienen hier als klassische Beispiele. Über die Zahl der Seitenaufrufe oder die Verweildauer kann die Analyse sogar “just in time” erfolgen. Ein Unternehmen sollte in diesem Zusammenhang die betreffenden Prozesse klar und eindeutig definieren, um optimal steuern zu können.

Der Vertrieb muss sich auch der Tatsache bewusst werden, dass aufgrund der Digitalisierung je nach Branche laufend zusätzliche neue Wettbewerber ins Spiel kommen werden. Diese gilt es mit den gängigen Methoden zu betrachten und zu analysieren:

  • Google Suche
  • SEO-Wettbewerbsanalyse
  • Signale aus den Social Media
Strukturierte Vertriebsarbeit
Strukturierte Vertriebsarbeit

Analyse als Grundlage der strukturierten Vertriebsarbeit

Voraussetzung für Markterfolg ist es jedoch immer eine gründliche Analyse aller Marktbegebenheiten, sowie des eigenen Stärken- und Schwächenprofils. Davon kann die passende Strategie abgeleitet und entwickelt werden. Diese gründliche Vorgehensweise ist für den Erfolg der Vertriebsarbeit genauso wichtig, wie das Verkaufstalent der jeweiligen Mitarbeiter im Vertrieb oder der Einsatz neuer Methoden (siehe Digitalisierung). An der generellen Notwendigkeit, sich bereits im Vorfeld gut vorzubereiten, wird sich nachhaltig und dauerhaft nichts wesentliches ändern!

Weiterhin viel Erfolg

ihr Oliver Brunn

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